Wat hebben meer omzet en zeevissen met elkaar te maken? Op het eerste gezicht weinig zou je misschien zeggen. Vorige week zaterdag ging ik met mijn zoon voor het eerst van mijn (en zijn) leven zeevissen op de Oosterschelde. Een echt ‘vader-zoon’ dagje en ik heb ervan genoten. Turend naar de hengel en wachtend op ‘beet’, kreeg ik inspiratie voor dit blog. Het gaat over klanten binnen halen en omzet verhogen. Lees hoe je dit in zes stappen bereikt.

Meer omzet vraagt geduld

Eerlijk gezegd ben ik geen visser. Ik heb er het geduld niet voor en dat geklier en gepriegel met aas en een vislijn is niet iets waar ik rustig van word. Maar, ik kan me heel goed voorstellen dat mensen (meestal mannen trouwens) ervan genieten om buiten te zijn om op deze manier van rust en natuur te genieten. Hier dringt zich meteen een eerste inzicht op: meer omzet vraagt om geduld. In de vijf jaar dat ik nu zelfstandig ondernemer ben, heb ik gemerkt dat dat wat je zaait, ineens tot bloei kan komen. Als je maar geduld hebt. Zo is het ook met vissen: je gooit je hengel uit met aas en je moet wachten. En ineens heb je beet. Maar laat ik bij het begin beginnen.

Klanten vangen

We stappen om 8:30 uur op de ‘Vrolijke Visser’. De schipper heet ons welkom en legt uit dat we vandaag op steenbolken gaan vissen, een vrij kleine vis waar ze 'kibbeling' van maken. Hij legt in de volgende stappen uit hoe we ze gaan vangen:

1. We gaan op steenbolken vissen. Dus niet op makreel, paling, zalm of haaien. Nee, we gaan op steenbolken vissen.
2. Deze vis kun je maar op één manier vangen.
3. Gebruik het juiste aas.
4. Doe het aas op de juiste manier aan het haakje, werp de lijn niet uit, maar laat hem zakken en zodra het haakje met aas de bodem raakt, tikkie opdraaien.
5. Zodra je beet hebt… even ervan genieten dat je beet hebt.
6. Na vijf keer een rukje, heb je één of misschien wel twee vissen gevangen: haal ze binnen!

Heldere instructies, nietwaar? En weet je, op deze manier kan ook jij je klanten vangen!

Stap 1: Wat voor klanten wil jij vangen?

Eén van de modules van De Starters Academie gaat over het bepalen van je doelgroep. Op wie richt jij je? Voor de meeste starters, maar ook voor ervaren ondernemers is dit een lastig onderwerp. Toch is het nodig dat je nadenkt over wie jij het beste kan en wil helpen. Want als je dat weet, kun je je daarop richten en al je (marketing) inspanningen daarmee in lijn brengen. Je hoort mij niet zeggen dat je je maar op één doelgroep mag richten… Je hoeft wat mij betreft niet te kiezen, zolang je je maar bewust bent van de verschillen in je doelgroepen. Dat noem je: segmenteren.

Stap 2: Deze vis vang je maar op één manier

Zie jouw totale markt als een vijver, waar allerlei vissen in zwemmen, net zoals in de Oosterschelde. Elke doelgroep heeft zijn eigen gebruiksaanwijzing. Wees je daarvan bewust. De meeste ondernemers maken hierin een fout: ze benaderen verschillende klantgroepen op dezelfde wijze. En dat werkt niet. Dat is de reden dat veel trainers en coaches zeggen dat je je ‘niche’ moet kiezen, je moet je beperken tot één doelgroep. Ik vind dat niet. Ik vind dat onverstandig, want je laat een grote markt liggen. Het is alleen nodig dat je je realiseert dat verschillende doelgroepen, verschillend benaderd moeten worden.

Stap 3: Gebruik het juiste aas

Aas is bedoeld om de vis te lokken en te laten bijten. Het moet dus de aandacht trekken en het moet dus ook iets zijn wat die vis lekker of aantrekkelijk vindt. Weet jij wat jouw klanten aantrekkelijk vinden en waarmee je hun aandacht kunt trekken?

Stap 4: Doe het aas op de juiste manier aan het haakje, vis op de juiste manier

Marketingmiddelen worden vaak verkeerd ingezet en daarmee schieten ze hun doel voorbij. Het is dus niet alleen van belang dat je weet wat je klanten interessant vinden, je haalt meer omzet als je dit op de juiste manier aanbiedt. Als een klant inhoudelijke informatie van je product wilt, voordat hij beslist te kopen, moet je nog wel nadenken over de manier waarop je die informatie verschaft. Maak je bijvoorbeeld een brochure of ga je bij die klant langs? En hoe is je follow-up geregeld? Aas aan een haakje doen is niet voldoende, zorg dat je alle stappen zet om de vis te vangen zodat je meer omzet genereert!

Stap 5: Zodra je beet hebt: geniet er even van!

Wanneer een klant ‘bijt’, mag je blij zijn. Je hebt de juiste stappen gezet en je best gedaan en je mag van dit resultaat genieten. Schiet dus niet meteen in de ‘actiemodus’, maar tover die glimlach op je gezicht!

Stap 6: Haal de vis binnen!

Zodra je klant ‘ja’ zegt en dus iets wilt kopen bij je ga je daar heel zorgvuldig mee om. Niets is frustrerender dan een klant op het laatste moment alsnog te verliezen. Wees niet inhalig, maar zelfverzekerd en heb respect voor je klant. Wat mij betreft eindigt de metafoor hier, want met vissen is het zo dat er eigenlijk een winnaar – verliezer situatie is. De vis wordt òf met een lege maag en een zere lip teruggegooid of hij wordt opgegeten. Ik hoop dat jij niet op deze wijze met je klanten omgaat. Het is de bedoeling dat jij je klanten helpt en dat hun leven leuker wordt door jouw hulp.

Misschien is dat wel de reden dat ik niet zo heel erg warm loop voor vissen, maar wel voor ondernemen. 🙂

Hoe maak jij onderscheid in je klanten? Op welke manier richt jij je op de ene doelgroep en op welke manier richt jij je op de andere doelgroep?

Dank!

p.s.: Als je dit een lastig onderdeel vindt, dan kun je uiteraard terecht bij ons om je hierbij te helpen. Neem dan contact met ons op. Deel in elk geval dit bericht met andere ondernemers, want zo kunnen ook zij leren wat segmentatie is en hoe dit leidt tot meer omzet!