Elke ondernemer heeft klanten nodig. Maar hoe vind je die? Het is dè vraag die elke starter dagelijks bezig houdt. Als je in het dagelijks leven iets zoekt, helpt het als je weet hoe het eruit ziet! Het helpt als je weet wàt je zoekt. En hoe specifieker je dat weet, hoe groter de kans is dat je het vindt. Om goed te weten hoe je klanten eruit zien, moet je marktonderzoek doen. En als je het goed doet, vinden ze jij ook! Maar hoe pak je dat aan? Tijd voor een lesje Marktonderzoek voor starters !
Marktonderzoek voor starters: les 1
Een veel gemaakte fout bij startende ondernemers is dat zij ervan uitgaan dat hun product of dienst wel verkocht gaat worden. Ze zijn trots op wat ze te bieden hebben en vergeten goed te onderzoeken of er eigenlijk wel vraag is naar hun product of dienst. Of ze hebben onvoldoende gekeken naar concurrerende aanbiedingen en kunnen niet goed uitleggen wat er anders is aan hun aanbod.
Heb jij nagedacht en onderzocht wie je met jouw kennis en kunde of product kunt helpen, hoe je dat kunt doen en heb je een goed onderbouwd antwoord op de vraag wat je klanten ervoor willen betalen?
Deze belangrijke vragen zijn terug te voeren tot 1 kernvraag:
“Wat zien jouw klanten als toegevoegde waarde”?
Ik geef een voorbeeld: stel, je wilt schoonheidsspecialiste zijn en je wilt dit als het even kan in een ruimte bij jou thuis. Bij jou in de buurt verspreid je huis aan huis 100 vragenlijsten en je verloot vijf behandelingen onder de invullers. Wat blijkt: 80% van de vrouwen, die reageert, is 65+ en wil het liefste dat je bij hen komt en tegelijkertijd ook hun drogistproducten en de supermarktboodschappen doet…
Wat zou jij met deze informatie doen?
En wat zou er gebeuren als je niets met deze informatie doet of het überhaupt niet gevraagd had...?
Marktonderzoek: ingewikkeld?
Voordat ik voor mijzelf startte, ben ik jarenlang werkzaam geweest in het marktonderzoek. Ik kan je er heel veel over vertellen en het heel erg ingewikkeld maken. Zo ingewikkeld dat je er uiteindelijk niet eens aan wilt beginnen. Maar wees gerust: dat ga ik niet doen en dat is ook helemaal niet nodig.
In dit artikel leg ik je zo eenvoudig mogelijk uit hoe je efficiënt en effectief marktonderzoek kan doen als ondernemer. Niet om statistisch significante en betrouwbare schattingen met of zonder standaarddeviatie te maken, wel om je gewoon in klare taal op weg te helpen 🙂 . Want, dit artikel gaat over marktonderzoek voor starters, niet voor groot MKB, de overheid of multinationals.
Het verschil tussen kwalitatief en kwantitatief onderzoek
Het is goed dat je weet wat het verschil is tussen kwalitatief en kwantitatief onderzoek. Kwantitatief onderzoek is gebaseerd op grote aantallen: je kunt bijvoorbeeld aan 1000 mensen vragen wat hun inkomen is of waar ze hun schoenen kopen. Hier kun je vervolgens allerlei lastige sommen en analyses mee maken. Voor grote bedrijven is kwantitatief onderzoek soms relevant, voor jou als starter is dat eigenlijk helemaal niet zo relevant. Althans: je hoeft dat onderzoek zeker niet zelf uit te voeren. Je kunt dan ook gebruik maken van bestaande bronnen, zoals sectorgegevens van het CBS, van banken en brancheorganisaties.
Kwalitatief onderzoek is voor jou als starter veel interessanter. Bij kwalitatief onderzoek ga je namelijk ‘in gesprek’ met een relatief kleine groep van jouw prospects. Je vraagt door, je gaat in op het ‘waarom’ van een gegeven antwoord. Ik geef een voorbeeld om het verschil duidelijk te maken.
Stel je wilt een webshop beginnen om schoenen te verkopen. Door het doen van kwantitatief onderzoek zou je dan bijvoorbeeld te weten kunnen komen hoeveel procent van alle Nederlandse mannen in de provincie Flevoland online schoenen koopt. Dat is relevante informatie, maar een dergelijk onderzoek is voor jou als zelfstandig ondernemer moeilijk te doen, omdat het kostbaar is.
Je kunt echter wel kwalitatief onderzoek doen: interview eens 10 mannen en vraag waarom ze online schoenen kopen (of waarom ze dat niet zouden doen). Die waarom-vraag is heel belangrijk bij kwalitatief onderzoek. Het gaat erom dat je nieuwsgierig bent en blijft naar de beweegredenen van jouw potentiële klanten. Waarom kopen ze online? Vinden ze levertijden belangrijker dan de prijs? Waarom? Willen ze veel keuze of juist minder keuze maar dan wel alleen het topsegment? En waarom?
Doe je kleine neefje of nichtje eens na!
Kleine kinderen zijn heel goed in kwalitatief marktonderzoek. Er is namelijk een periode – meestal zijn ze dan rond de drie jaar – dat ze op bijna alles wat je zegt ‘Waarom’ terugzeggen! “Ruim dat eens even op” --> Waaromhooom? Omdat we er dan niet over vallen. --> Waaromhoooom? Enfin… je kunt je zo’n gesprek vast wel voorstellen 🙂
Blijf proberen te begrijpen waarom je klant zijn beslissingen neemt om een product wel of niet te kopen. Als ondernemer wil je vooral weten waarom die beslissingen genomen worden, omdat je er dan namelijk op kan inspelen. Op die manier krijg jij je doelgroep goed in beeld en kun je beter met ze communiceren.
En nu heb ik een vraag aan jou: wat zou het voor jou betekenen als je precies weet wat jouw klanten willen zien als toegevoegde waarde?
Veel succes!
p.s.: Dit was Marktonderzoek voor starters ‘les 1’. In het volgende artikel gaan we verder over wat je moet onderzoeken, hoe en wanneer. Heb je vragen over dit onderwerp of wil je dat ik je help bij het doen van marktonderzoek om zo jouw klanten nog beter van dienst te zijn, stuur me dan een bericht via het contactformulier!
Hallo Oscar,
Als ik weet wat mijn toegevoegde waarde is voor mijn klant, kan ik die kennis gebruiken om mijn teksten te verbeteren, om beter aan te sluiten bij behoeftes. Ik vraag het vaak mondeling bij mijn klanten die een paar keer bij mij zijn geweest. Ik noteer deze reacties in een bestand op mijn computer en ik kijk of ik hun bewoordingen kan gebruiken in mijn berichten en websites.
ik denk overigens niet dat ik boodschappen voor mijn klanten ga doen 🙂
Dank je voor je reactie Anneke! Heel goed dat je op die manier met je feedback omgaat.
Enne… wie zegt dat jij die boodschappen zelf moet gaan doen voor jouw klanten…? Waar het om gaat: doe iets met ‘koopsignalen’ van je klant! 🙂
Ontzettend bedankt voor dit artikel, het komt precies op het goede moment, was net van plan een enquête te maken. Tja welke vragen stel je dan? Als ik precies weet wat mijn klanten zien als toegevoegde waarde kan ik mijn benadering daar op afstemmen. Omdat er bij de ontwikkeling van een app zoveel opties zijn is het lastig om vooraf te weten waar de klant de meeste waarde aan heeft, ook omdat ik verschillende doelgroepen zie. En omdat het bij iedere doelgroep anders is (mijn gedachten?) weet ik niet hoe ik de vragen ga stellen? Het houd me ook tegen om klanten te benaderen, want hoe begin je zo’n gesprek? Uitleg geven over wat allemaal mogelijk is werkt niet heb ik gemerkt.
Beste Lianne,
Dank je voor je reactie, goed om te horen dat het artikel op het juiste moment komt. Het allerbelangrijkste is dàt je in gesprek gaat met je doelgroep. En het kan heel goed kloppen dat je verschillende (sub)doelgroepen hebt. Ik raad je dan ook aan om in een korte enquête (max. 10 vragen, via bijvoorbeeld SurveyMonkey is dat nog gratis ook) in elk geval een paar vragen te stellen over degene die het invult. Je kunt hierbij denken aan het soort bedrijf (de branche) waarin de respondent werkzaam is, of een indicatie van de omzet of de geografische ligging (afhankelijk van wat belangrijk voor jou is om te weten). Op deze manier kun je de antwoorden van je doelgroep(en) wat beter plaatsen. Het is overigens mijn ervaring dat klanten best open staan voor een gesprek met een kop koffie als je aangeeft wat je aan het doen bent en met hen over het onderwerp wil praten. Er is echter 1 `gouden regel’ waar je je aan moet houden bij marktonderzoek: don’t sell! Maak niet de fout een marktonderzoek als moment om acquisitie aan te wenden. Dat werkt averechts. Wees gerust: als je goed marktonderzoek doet, ga je verkopen ( en ja, vaak komen dan ook degene met wie je gesproken hebt vanzelf naar je toe!)
Hallo Oscar, dank je wel. Jouw blog komt op een mooi moment, ik ga namelijk mijn doelgroep vragen stellen over het boek dat ik ga schrijven. Dat is ook een vorm van marktonderzoek volgens mij en ik kan je tips dan ook meteen goed gebruiken.
Enuh die waaromfase blijft bij sommige kinderen langer…..althans in elk geval bij onze zoon. ik zal hem zeggen dat hij dus erg goed is in marktonderzoek;-)
Hoi Jojanneke, ja, zodra je je doelgroep vragen gaat stellen, ben je marktonderzoek aan het doen. Dat kan in de vorm van een vragenlijst of enquête, in een persoonlijk gesprek of op bijvoorbeeld een netwerkbijeenkomst. Ben benieuwd wat er uit komt en ja… sommige kinderen blijven wat langer in die waaromfase hangen dan anderen. Sommigen van hen komen er nooit meer uit: dat worden marktonderzoekers 🙂 .