Je hebt er vast wel eens van gehoord en het komt in veel trainingen voor startende ondernemers terug: de elevator pitch. Het idee achter de elevator pitch is dit: stel je voor dat je in een lift stapt en samen met jou stapt een mogelijke klant – een prospect – in. Jullie gezamenlijke trip in de lift duurt 1 minuut. Hoe kun je nu een goed verhaal houden bij die prospect, zodat hij of zij meer van je zou willen weten? En ook al sta je nooit in een lift en ben je niet van plan ooit een elevator pitch te geven… … lees toch maar even verder!

 

Hoe maak je een goede elevator pitch, zodat jouw bedrijf in de lift gaat!?

Eigenlijk heb ik nooit zoveel met de argumenten die vaak worden aangedragen voor de elevator pitch. Er wordt dan gezegd dat je die paraat moet hebben, vooral als je in een netwerkmeeting ‘ineens’ het woord krijgt omdat iemand aan je vraagt “wat je doet”. En bam! Daar kun je los met je elevator pitch. Of, je loopt ‘in de lift’ of in het gebouw die begeerde prospect tegen het lijf: Bam, gaan met die pitch!

In de praktijk zal dat waarschijnlijk niet op die manier gaan. Althans, ik heb het zelf nog nooit op die manier toegepast tijdens een netwerkbijeenkomst. En ja, er zijn wel eens gesprekspartners geweest die dat richting mij wel deden. Ik had moeite om 1 minuut naar ze te luisteren. Liever had ik dat ze naar mij luisterden en een soort gesprek – tweerichtingsverkeer dus – met me zouden hebben.

Dus: een elevatorpitch maken en uit je hoofd leren voor voorkomende situaties, is wat mij betreft zinloos en raad ik dus niet aan! Maar waarom dan dit blog over een elevator pitch van mijn hand?

Je business case in 1 minuut

Mag ik je uitnodigen het idee van de elevator pitch een beetje ruimer te zien? In een elevator pitch heb je ongeveer 60 seconden om je bedrijf en jezelf te presenteren. En dat is… vreselijk moeilijk. Het is namelijk voor de meeste mensen veel makkelijker om wat langer de tijd te nemen, zodat je alles wat je doet lekker kunt uitleggen en desnoods kunt illustreren met voorbeelden. Zo weet je zeker dat je gesprekspartner goed begrijpt wat je bedoelt.

Het maken van een praatje in 1 minuut dwingt je echter om alle bijzaken weg te laten en heel in het kort de kern van jouw bestaansrecht bij je klant over te brengen. Jouw business case in 1 minuut. Met andere woorden, welke toegevoegde waarde bied je en aan wie? Dit in enkele zinnen verwoorden is een van de moeilijkste dingen die er voor de meeste ondernemers is: Hoe pitch je jezelf?

Maar waarom zou je het doen? Want in de praktijk sta je niet in een lift. En je hebt net kunnen lezen dat het vrij irritant kan zijn wanneer iemand in een netwerkbijeenkomst zijn of haar elevator pitch op je afvuurt. Je marketing, positionering en je sales worden veel beter als je in staat bent de volgende vragen helder en krachtig te beantwoorden:

1. Wie is je doelgroep? (Wie help je?)
2. Waarmee help je ze? (Wat los je op of wat bereik je met je doelgroep?)
3. Waarin onderscheid jij je van je concurrentie? (Waarom zouden ze voor jou moeten kiezen?)

Heb je een goed antwoord op deze vragen, gefeliciteerd: je hebt je business case helder: het bestaansrecht voor je bedrijf. Oftewel: je hebt helder waarmee jij je brood kunt verdienen.

Enkele spelregels vooraf

Voordat ik je verdere concrete tips geef om deze vragen te beantwoorden, geef ik je enkele ‘spelregels’ die je verder helpen:

1. Hou je pitch dichtbij jezelf. Pik geen snelle zinnen van internet, die niet bij je passen.
   Straal ambitie uit in je pitch.
2. Je pitch moet aansprekend zijn. Hou het ook hier authentiek: ga niet lopen bluffen en dingen zeggen of beloven die je niet kunt waarmaken.
3. Een pitch is een hulpmiddel voor jou, geen doel op zich. De pitch is vooral bedoeld om jou te helpen te verwoorden waar je eigenlijk voor staat met je bedrijf.

In 100 woorden een krachtige elevator pitch

Ga er voor het gemak vanuit dat je 100 woorden mag gebruiken voor je pitch en ga dan als volgt te werk:

DIENST
Waar ben je goed in? Vraag eens aan andere mensen wat ze jouw sterke kanten vinden. Nodig ze daarbij uit om concreet te worden. Dus niet “je bent betrouwbaar” of “fijn om mee te werken”, maar “Je masseert fantastisch” of “Je hebt veel verstand van juridische zaken, gerelateerd aan de bouwsector”.

MOTIVATIE
Ga bij jezelf na wat je voelt wanneer je dit werk doet. Maakt het je blij, heb je het gevoel dat je bijdraagt aan iemands gezondheid? Of aan iemands veiligheid of succes? Wat doet het met jou als jij je werk goed doet?

DOELGROEP
Wat voor soort klanten kun jij het beste helpen en wil jij het liefste helpen?

RESULTAAT
Kun je concreet benoemen welk resultaat jij biedt aan de klanten (bijvoorbeeld de klanten uit het eerste punt)? Bijvoorbeeld “Ik heb mijn klant behoed voor een gigantische claim” Beter is: “Ik heb mijn klant behoed voor een claim van € 25.000,- “. Of: “Ik heb een man die al drie jaar met rugklachten liep, in 6 behandelingen klachtenvrij gemaakt”.

Combineer nu je antwoorden op de vragen in een praatje van 100 woorden. Daarmee begin je met: Ik help - DOELGROEP - met - RESULTAAT -. Daarna leg je uit wat je doet - DIENST - en waarom jij dit zo fijn vindt om te doen - MOTIVATIE -.

Probeer de komende week kort maar krachtig de vragen omtrent DOELGROEP - RESULTAAT - DIENST EN MOTIVATIE te beantwoorden. Deel jouw antwoorden hieronder, zodat we van elkaar kunnen leren! Daarna natuurlijk de tekst van 100 woorden maken en vooral oefenen!

Succes!

p.s.: natuurlijk kun je deze pitch gebruiken mocht de situatie zich voordoen. Let er wel op dat je echt in gesprek blijft en dat het geen eenrichtingsverkeer wordt. Hou je pitch kort en stel tussentijd, maar zeker aan het eind een vraag.